過去的美業(yè)門店,“有手藝就有生意”、“選址好就有生意”、“客情好就有生意”。
如今,市場(chǎng)上產(chǎn)品、服務(wù)的稀缺性和顧客的行為習(xí)慣,已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。這些變化,讓那些傳統(tǒng)的門店在經(jīng)營(yíng)上遇到了很大的挑戰(zhàn),突出的就是新客轉(zhuǎn)不了、老客留不穩(wěn)。
這些問題的背后,實(shí)際上是提醒門店經(jīng)營(yíng)者,在經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變后,也要跟上時(shí)代的發(fā)展,在經(jīng)營(yíng)理念和方法上做出改變。
這些年,美業(yè)都面臨著什么樣的變化?美業(yè)和上下游之間的關(guān)系決定了拉低成本、抬高售價(jià)的空間。
01上游:成本居高不下問題美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音等的線上平臺(tái)在獲客效益上,愈加緊張。美團(tuán)獲客成本200元已經(jīng)成為了正?,F(xiàn)象,ROI在逐步降低。抖音雖然可以在短期帶來很多的線索,但到店核銷率卻很低,平均在20%-30%左右。
而門店一半以上的客流都是要依賴這些流量平臺(tái)的。除此之外,儀器的分?jǐn)偝杀竞拖某杀救哉紦?jù)每次服務(wù)里很大的比重。
這些都提醒著門店,抓住每一位顧客,深挖單客價(jià)值,延長(zhǎng)顧客生命周期,成為美業(yè)門店持續(xù)精進(jìn)的必修課。
02下游:顧客趨向年輕化問題過去愿意為客情而買單的,多為50歲+客群。如今,這些客群正因?yàn)槟挲g、投資謹(jǐn)慎、需求減少等原因,逐漸減少了到店次數(shù)和續(xù)充金額。
新一代客群在20-40歲,她們逐漸成長(zhǎng)為門店的主要顧客,主要特點(diǎn)是:更愿意為舒適、性價(jià)比、品質(zhì)買單;擅長(zhǎng)搜索對(duì)比、拒絕客情推銷、講究舒服自在、喜愛新鮮有趣;買單也更為謹(jǐn)慎理性,更愿意為真正需要的東西買單;
門店對(duì)顧客的運(yùn)營(yíng)方法已經(jīng)從客情驅(qū)動(dòng)、銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱祟櫩万?qū)動(dòng),單客價(jià)值的挖掘已經(jīng)難以粗暴的進(jìn)行。
我們?cè)倏纯锤?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,醫(yī)美、輕醫(yī)美也在增加生美基礎(chǔ)護(hù)膚的品項(xiàng),甚至新開了生美品牌來引流。對(duì)顧客來說,他們似乎擁有更全面的解決方案。
與此同時(shí),線上數(shù)不盡的網(wǎng)紅大V在普及基礎(chǔ)護(hù)膚、功能護(hù)膚、甚至醫(yī)美輕醫(yī)美的知識(shí),美容這件事的地圖在一步步的掃除迷霧。
以上,都昭示著線下門店,必須抓住顧客的差異優(yōu)勢(shì),如果沒有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)、員工、加盟商要挾的可能性,加劇門店的潰敗。
這里,給到大家一些建議:美業(yè)門店首先要做的是了解顧客,在這樣的基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的差異化優(yōu)勢(shì);緊接著,圍繞顧客在不同類型、不同階段上通過品項(xiàng)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、環(huán)境等的組合來提升顧客信任感和滿意度,終讓顧客自然而然的留存、買單、活躍、忠誠(chéng)。
新時(shí)代下,美業(yè)門店也要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,每一次改變、每一次創(chuàng)新,對(duì)于門店來說即是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。過程中,門店和合作伙伴也許都需要一些耐心,因?yàn)槊罉I(yè)品牌的每一步,都需要中高層和一線員工的上下同欲,也都需要在實(shí)踐后,才能收獲經(jīng)營(yíng)上的真實(shí)結(jié)果。
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