關(guān)鍵詞解讀

PHILOSOPHY INTERPRETATION

對(duì)美業(yè)企業(yè)來說，“存量思維”體現(xiàn)在只會(huì)做“存量客戶”。雖然隨著時(shí)間的推移，存量客戶的消費(fèi)水平會(huì)不斷增長。

例如：一個(gè)剛畢業(yè)的年輕客戶，起初的消費(fèi)水平并不高。但是5年后她晉升當(dāng)上了部門主管，消費(fèi)水平升級(jí)了，美容店在她身上能夠挖掘的消費(fèi)潛力也因此更大。

但是這樣的客戶畢竟是少數(shù)的。重要的是，還存在較大的留客成本。所以，門店如果只顧眼前的“存量”，客戶流量將很難做大，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)很難發(fā)展壯大。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是流量時(shí)代。如果門店依然堅(jiān)守著“存量思維”將很難在激烈的市場競爭中取勝。唯有將“存量思維”升級(jí)為“增量思維”，吸引更多的流量，才有可能在競爭中突圍而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

“增量思維”的核心主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：“私域流量”和“超級(jí)用戶”。初級(jí)的“增量思維”就是圈定 “私域流量”，打造自己的流量閉環(huán)。而后是進(jìn)階的“增量思維”就要在“私域流量”的基礎(chǔ)上打造“超級(jí)用戶”，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)和增量價(jià)值。

01

打造“私域流量護(hù)城河”

“公域流量”的成本越來越高。而“私域流量”是免費(fèi)的，企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性、高頻次的營銷，降低營銷成本。

“私域流量”可以幫助我們實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，增加客戶的忠誠度和粘性，進(jìn)而有效防止客戶流失。

提升門店銷售業(yè)績。建立私域流量池，有利于門店與用戶之間建立情感連接。這樣做，一方面可以提升客戶轉(zhuǎn)化率，另一方面可以提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)而可以提高轉(zhuǎn)介紹率?？偟膩碚f，可以進(jìn)一步提升門店的銷售業(yè)績。

“公域流量”就好比海洋。來這里捕魚的人越多，捕魚的成本就會(huì)越高，而捕到的魚會(huì)越少。而“私域流量”是自己“養(yǎng)魚”，成本低，而且量大。

02

超級(jí)用戶思維

什么是“超級(jí)用戶”？“超級(jí)用戶”簡單來理解，是指VIP用戶、付費(fèi)用戶，也被稱為“精準(zhǔn)流量”“死忠粉”。例如，愛奇藝會(huì)員、微博會(huì)員等。

我們看看“超級(jí)用戶”都有哪些典型的特征

特征一：對(duì)品牌認(rèn)知度高。“超級(jí)用戶”一般對(duì)品牌都有較高的認(rèn)知度，且比較認(rèn)同該品牌，或鐘愛該品牌的某些產(chǎn)品；

特征二：有強(qiáng)烈的購買意向。普通用戶可能只是簡單地了解產(chǎn)品，但是超級(jí)用戶一般都具有強(qiáng)烈的購買意向；

特征三：會(huì)重復(fù)購買。重復(fù)購買是“超級(jí)用戶”典型的表現(xiàn)；

特征四：能反饋意見。一般客戶在購買完產(chǎn)品后，很少會(huì)給商家提出意見或建議。但是超級(jí)用戶不同。他們購買完產(chǎn)品或服務(wù)后，會(huì)主動(dòng)表達(dá)自己的意見或建議，并希望商家可以改進(jìn)；

特征五：介紹別人購買。“超級(jí)用戶”體驗(yàn)完產(chǎn)品或服務(wù)后，會(huì)主動(dòng)向周邊的親人、朋友或同事介紹自己購買的產(chǎn)品或服務(wù)。

怎么樣？是不是很想要這樣的超級(jí)用戶呢？

所以，我們需要建立超級(jí)用戶“俱樂部”，根據(jù)超級(jí)用戶的共性興趣、愛好進(jìn)行各類主題活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。這樣一來便能主動(dòng)吸引潛在的大客戶加入其中。

再通過提供“免費(fèi)體驗(yàn)”“健康講座”等方式使這些潛在大客戶成為門店真正的超級(jí)用戶。一旦實(shí)現(xiàn)了超級(jí)用戶的快速培養(yǎng)與裂變，門店就會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)10倍速增長。

03

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

高毛利或新產(chǎn)品的特點(diǎn)就是價(jià)格高、利潤大、推廣難度大。

門店每每碰到廠家推廣新產(chǎn)品時(shí)，促銷力度大很有動(dòng)力。在廠家的配合下制定好推廣方案，然后就召開動(dòng)員會(huì)議，可結(jié)果貨鋪上了，就是賣不動(dòng)推不動(dòng)。

要想推廣好高毛利產(chǎn)品，就必須清楚高毛利產(chǎn)品的推廣模式。

新品的推廣必須先鎖定目標(biāo)終端和市場，因此，必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值大化。主推新品時(shí)可利用各種促銷手法，主打新品特色，吸引市場注意，制造規(guī)模和轟動(dòng)效應(yīng)。

在企業(yè)發(fā)展壯大的道路上，打造“私域流量”，獲取、挖潛與培育“超級(jí)用戶”，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以說是省力有效的策略。

培養(yǎng)人才，需要舉上下之力，需要?jiǎng)?chuàng)造適合人才成長的平臺(tái)，更需要美業(yè)人懷揣對(duì)專業(yè)的敬畏和熱愛。真心希望未來的人才培育能被更多的美業(yè)企業(yè)家重視，未來已來，美業(yè)在行動(dòng)！

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