美容市場的發(fā)展，信息時(shí)代的透明化，顧客消費(fèi)越來越理性，美容院顧客生意難做，這是美容院面臨的一個(gè)重大問題，但小編始終相信一句話：方法總比困難多。想要美容院的顧客自主掏腰包買單，那就美容師進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)有一個(gè)重要的方式——用提問的方式引導(dǎo)顧客。比方說像這樣：

美容師：“姐，剛才您體驗(yàn)了這款產(chǎn)品，您覺得效果怎么樣?”

顧客：“效果是蠻好的，你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢?”

美容師：“2800元一套?！?/span>

顧客：“產(chǎn)品有點(diǎn)貴?！?/span>

美容師：“您覺得貴多少?”

顧客：“貴了1000元?！?/span>

美容師：“假設(shè)現(xiàn)在貴1000元，現(xiàn)在我給您來分析分析，您看是不是這個(gè)理?”

美容師：“這套產(chǎn)品起碼能夠用六個(gè)月，我們就按照200天來計(jì)算，每天的就是5塊錢，您說是不是?”

顧客：“是的。”

美容師“您如果覺得5塊錢還貴的話，一天要使用兩次，每一次的成本是多少?”

顧客：“2.5元?！?/span>

美容師：“您覺得每一次在臉上花費(fèi)2.5元會(huì)比較貴嗎?”

顧客：“按這樣看的話的確不貴?那我就買下吧!”

美容師采用提問的方式也有注意事項(xiàng)，掌握一定的方法能夠事半功倍，了解不該說的語言能夠避免弄巧成拙。

1、引導(dǎo)客戶思路： 先要能夠證明客戶是對的，只有讓客戶進(jìn)行自我肯定才能夠?qū)γ廊輲煯a(chǎn)生信任，對自己的所所說出來的話更加肯定。美容師在引導(dǎo)之前要保證客戶的肯定性，然后把握住引導(dǎo)的時(shí)間，切記不可直接進(jìn)行引導(dǎo)，需要根據(jù)不同的場合，切合時(shí)機(jī)加以引導(dǎo)，一旦引導(dǎo)成功，就不能給顧客猶豫與考慮的機(jī)會(huì)，這樣會(huì)讓顧客分神，失去引導(dǎo)的效果。所以在引導(dǎo)之前，美容師要熟練的掌握計(jì)較，有 要進(jìn)行模擬訓(xùn)練。

2、掌握主動(dòng)權(quán)：一般使用引導(dǎo)消費(fèi)的方式都會(huì)讓顧客產(chǎn)生顧慮，她們會(huì)有種是在推銷的感覺，所以美歐日那個(gè)是在引導(dǎo)的時(shí)候，需要委婉進(jìn)行，找準(zhǔn)切合點(diǎn)，在做好這些方面之前，美容師需要堅(jiān)定的把握住主動(dòng)權(quán)，切不可被客戶牽著鼻子走，從而喪失引導(dǎo)機(jī)會(huì)。

3、做到心中有數(shù)：美容師在引導(dǎo)之前需要進(jìn)行反復(fù)的演練，以便應(yīng)對不知所措的回答。因?yàn)闇贤ù嬖谥欢ㄐ?，顧客的想法呈現(xiàn)的是多樣性。當(dāng)有顧客有不同意見的分歧，或者是話題跑偏的情況，美容師心中要有一根主線，能夠隨時(shí)將話題拉回來。

4、專業(yè)知識(shí)過硬：美容師作為護(hù)理的專業(yè)者，是幫助顧客解決問題的責(zé)任人，所有擁有專業(yè)的知識(shí)是銷售成功的關(guān)鍵因素。美容師所儲(chǔ)備的知識(shí)量一定要廣泛，且容量要大，會(huì)根據(jù)顧客不同的問題進(jìn)行詳細(xì)分析，給出專業(yè)性解決問題的方案，讓顧客能夠真正的得到所需。美容師的解決方案正是顧客所需便能夠產(chǎn)生話題的共鳴，引導(dǎo)消費(fèi)可順利進(jìn)行。

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